Faut-il se fier aux tarifs du marché ? Faut-il se baser sur un taux horaire ? Où plutôt s’aligner sur la concurrence ?
C’est une étape délicate, mais indispensable pour réussir à générer des ventes et faire que tes clients soient engagés.
Comprendre le marché pour trouver le tarif idéal
Cette phase d’analyse est indispensable pour vendre ses services, voici quelques éléments qui peuvent vous aider.
Vous pouvez faire un tableau Excel en 3 parties, comprenant : l’analyse du marché, l’analyse du besoin et l’analyse de l’offre.
Analyse du marché :
- Faire une étude de l’évolution du marché et son état actuel
- Déterminer une fourchette de prix du marché
- Quelle part occupe votre service dans le marché ?
- Réaliser une Analyse SWOT (outil qui permet de développer ta stratégie marketing et d’évaluer la réussite de votre projet)
Analyse du besoin/ de la demande :
- Définissez votre persona, la localisation, son budget, ses habitudes, ses besoins, ses objectifs
- Comment déclencher un achat de leur part (prix attractifs, produits de qualité supérieure, mode de communication…)
- Quel est le besoin de votre persona ?
- Combien est-il prêt à dépenser ? (Questionnaire, enquête en ligne)
Analyse de l’offre, prendre connaissance des propositions déjà existantes :
- Quels sont vos concurrents ?
- Élabore un mapping concurrentiel (qualité/ prix de tes concurrents)
- Que proposent-ils comme offre ?
- Qui sont ceux qui réussissent ? Pourquoi ? Comment se différencient-ils entre eux ?
- Quel est votre positionnement ?
Adapter sa prestation et son tarif à sa cible
Suite à la réalisation de votre buyer persona, vous êtes en mesure de mieux comprendre ses besoins, ses attentes et donc d’adapter votre service ou produit à votre cible.
Par ailleurs, vous devez en amont réfléchir à combien est-il prêt à débourser pour votre service ?
Si ce que vous proposez n’est pas adapté à votre persona cela va se ressentir sur vos ventes, il sera alors important d’identifier différents KPIS (taux de conversion, ventes mensuelles, nouveaux clients) …
Ceux-ci sont des indicateurs de performances qui te permettront d’évaluer ou non si vous avez atteint vos objectifs.
L’avantage d’avoir défini des KPIS c’est que cela va vous permettre d’améliorer votre stratégie et donc de réadapter le service à votre cible pour atteindre l’objectif de vente.
Analyse de vos besoins
Lorsque vous fixez le prix d’un produit, il est primordial de prendre en compte, dans les calculs du coût de revient, toutes les dépenses de main d’œuvre, de matériel, les coûts fixes ainsi que les coûts variables…
Plus précisément, créer une liste ou on rassemble tous les coûts liés à votre activité : (charges professionnelles par mois)…
- Les ressources humaines, financières et les ressources matérielles
La question à se poser : Combien a-t-on besoin pour vivre (au minimum)
En déterminant votre coût de revient, vous pouvez alors calculer votre marge unitaire et globale. Si vous trouvez que la marge est trop faible, essayez de réduire les coûts.
En fonction de tous les frais, il faut déterminer un tarif qui couvre vos dépenses et vous permettra de générer un bénéfice lors de chaque vente.
De plus, il ne faut pas oublier d’évaluer son TARIF HORAIRE MOYEN (le THM) et LE TAUX JOURNALIER MOYEN (le TJM) !
Tenir compte de son expérience
On augmente progressivement les tarifs journaliers, en acquérant davantage de maîtrise et d’assurance.
On parle alors de tarifs junior et de tarifs senior en réalité il existe 4 statuts : tarif junior, tarif intermédiaire, tarif senior et tarif expert.
Proposez un tarif selon votre formation et votre expérience. L’expertise, la spécialisation et la réputation jouent un rôle majeur dans le métier de freelance, auto-entrepreneur…Si vous avez quelques années d’expérience dans votre secteur, vous devez en tenir et compte et adapter les tarifs selon votre savoir-faire.
Fixer un tarif cohérent
En fonction du service proposé, vous devez vous positionner sur un ordre tarifaire cohérent avec la qualité de votre produit ou service.
Vous pouvez opter pour un service premium, moyenne gamme ou prix d’appel.
Le prix doit tenir compte de la qualité du produit ou service, du temps que vous y avez consacré pour la création, la mise en œuvre, le contenu sur le point de vue qualitatif et quantitatif et les bénéfices que cela peut apporter.
Par ailleurs, vous pouvez vous positionner dès le début sur une offre premium. S’étant dit il faut être en mesure de justifier son prix.
Si votre client sent une déconnexion entre votre prix et les bénéfices de votre service, vous ne parviendrez pas à vendre et cela peut également avoir des conséquences sur le long terme.
Enfin, cela veut dire qu’en amont vous devez bien analyser les comportements de votre persona et que celui est prêt à débourser une certaine somme pour acheter votre service…
Quel outil me conseillez-vous pour réaliser mon étude de marché ?